تبلیغات
اینترنت رایگان كسب در آمد گرفتن مجوز
فرایند,مذاكره,مطلوب,بازاریابی,

.:. امروز :
   
 
پیوندها
نام شناسی و ریشه واژه ها
بزرگترین سایت دانلودایرانیان
امكانات

تبلیغات

vbmahdi2009.blogfa.com !





فرایند مذاكره مطلوب در بازاریابی
ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حركات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می گیرد. تسلط برفن مذاكره به عنوان یكی از مهم ترین راههای ارتباطی شناخته می شود. درك زندگی اجتماعی و شیوه های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به عنوان كسی كه بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سر و كار دارد از اهمیت ویژه ای برخوردار است

ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حركات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می گیرد. تسلط برفن مذاكره به عنوان یكی از مهم ترین راههای ارتباطی شناخته می شود. درك زندگی اجتماعی و شیوه های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به عنوان كسی كه بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سر و كار دارد از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

در بسیاری از سازمان ها تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب ها)، به عنوان نمایندگان موسسه شناخته می شوند كه وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را به عهده دارند و ماموران برون سازمانی موسسات شناخته می شوند. بنابراین پرداختن و فراگرفتن مذاكره مطلوب برای این افراد ضروری به نظر می رسد.

در كتاب اصول بازاریابی كاتلر و آرمسترانگ آمده است: «اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام داد و ستد استوار است.» هدف از اجرای این اصول، كمك به بازاریاب ها برای انجام یك معامله خاص با مشتری است. در این فرآیند فروشنده باید مشتری را هدایت كند.

براساس قانون20-80 ، هشتاد درصد فروش یك شركت مربوط به20 درصد از مشتریانی است كه بیشترین سهم خرید را به خود اختصاص می دهند. این عده مشتریانی هستند كه از اهمیت ویژه برخوردارند و بایستی برای آنها برنامه ویژه ارتباطی تدارك دید و نیازها و كمبودهایشان را به صورت ویژه مورد بررسی قرار داد.

در اینجا باید توجه داشت كه در بازاریابی، هر چه كالاهای مورد معامله تخصصی تر و خریدها صنعتی تر شوند، تعداد خریداران اندك اما خریدها بزرگتر خواهد بود.

در چنین معاملاتی، خرید و سطوح تصمیم گیری معامله پیچیده تر و تشریفات اداری دست و پا گیرتر است. از طرفی وابستگی بین خریدار و فروشنده از نظر حجم معاملات بیشتر بوده و روابط، بلند مدت تر خواهد بود. در بیشتر موارد، این گونه خریدها مستقیم و بدون واسطه انجام می شود و در برخی موارد نیز معامله متقابل است.

مذاكره مطلوب مذاكره وقتی روی می دهد كه افرادی قصد دارند با كمك یكدیگر مشكلات و چالش هایی را كه بر سر آن با یكدیگر اختلاف نظر دارند در یك تعامل مشترك حل كنند. به بیانی ساده تر، مذاكره جریان دو سویه ارتباط، به منظور دست یابی به یك تصمیم مشترك و یك تفاهم دوجانبه است.
در مذاكره مطلوب و در فرآیند بازاریابی، بر اصل فرایند «برد-برد» بین طرفین مذاكره، استوار است. در چنین تعاملی می بایست، شایستگی هر یك از طرفین توسط طرف دیگر مورد مذاكره، به رسمیت شناخته شود. مذاكره مطلوب هیچ حیله و نیرنگی را بر نمی تابد و در آن امكان برقراری عدل و انصاف فراهم شده و از بهره برداری غیر منصفانه از شرایط جلوگیری می شود و خریداران در تعاملی سالم به تفاهم می رسند.
برای رسیدن به شرایط یك مذاكره كننده شایسته در جلسات بازاریابی، می بایست از ویژگی های درونی خود شروع كنیم و ویژگی های شخصیتی و روانی مطلوب را در خود پرورش داده و با تكرار و تقویت مداوم این ویژگی ها در موقعیت های مختلف آنها را درون خود نهادینه كنیم تا به عادت ثانویه تبدیل شوند.

برخی از ویژگی های مذاكره كنندگان خوب، داشتنِ اعتماد به نفس بالا، شایستگی و تسلط بر موضوع مورد مذاكره و كالای مورد نظر است.
بازاریابان با مذاكره كنندگان دارای این ویژگی ها، با جدیت عمل می كنند، دچار تردید نمی شوند، محكم و روان برخورد می كنند، صراحت فكری دارند، می دانند در پایان معامله چه می خواهند، مقاومت و پایداری دارند و می دانند پیروزی نهایی به كسی تعلق دارد كه مقاوم تر بوده و از عزت نفس بالاتری برخوردار است.

مذاكره بایستی از موانع موجود بر سر راه تیم بازاریابی جلوگیری كرده و از تبدیل شدن مذاكره به اتوبانی یك طرفه كه تنها یك راه حل را در نظر می گیرد، جلوگیری كند.

مراحل مذاكره

مذاكره مطلوب با هدف بلند مدت حفظ مشتری، مراحلی دارد كه بایستی آنها را مرحله به مرحله، به اجرا درآوریم. این مراحل شامل پیشنهادها، ابراز نیازها، خواسته ها و بیان درجه اهمیت آنها، انجام ملاقات های غیررسمی، فرمول بندی عوامل موثر بر معاملات، مذاكرات رسمی و در نهایت اجرای تعهدات دو طرف می شود.

در طول مدت مذاكره نباید اجازه دهیم میل به سازش و همراهی، ما را از رعایت جوانب معقول مسئله باز دارد. در عین حال بایستی در مقابل افراد حاضر در فرآیند مذاكره، رفتاری نرم و ملایم داشته باشیم. به همان میزان كه در برخورد با مسئله خود تعصب به خرج می دهیم برای پشتیبانی و احترام به شخصیت های طرف مقابل، نیرو و وقت صرف كنیم و بدانیم كه همواره ایجاد صمیمیت همراه با سازش نیست بلكه در بسیاری مواقع منجر به نتایج مناسب می شود. بایستی هدف دلخواه و مناسب را از جلسه بازاریابی بدانیم و هدفمند در جلسه حضور پیدا كنیم و قبل از شروع جلسه از خود بپرسیم كه نتیجه دلخواه از این جلسه چیست و بدان پاسخ دهیم و بعد در جلسه حضور پیدا كنیم.

بایستی از بعضی روش های گمراه كننده در جلسات آگاه باشیم و آنها را بشناسیم. مانند ارائه اطلاعات ساختگی كه به طور آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان می شود و یا طرف مقابل وانمود می كند دارای اختیارات كامل است در صورتی كه این طور نیست.

باید از جنگ های روانی كه در برخی جلسات مذاكره و فروش روی می دهد آگاه باشیم و در صورت نیاز موضع مناسب اخذ كنیم. قرار دادن طرف مقابل مذاكره در موقعیت های تبعیض آمیز و نابرابر، بیان مطالبی به منظور ایجاد ناراحتی در طرف مقابل، تهدید به ترك جلسه و یا درخواست های افراطی كه به منظور پایین آوردن انتظارات طرف مقابل صورت می گیرد، راهگشا نخواهد بود .

در مذاكرات بازاریابی باید تك گزینه ای نباشیم و قبل از حضور در جلسه فروش، چند انتخاب مشخص مطابق با منافع مشروع طرفین همراه داشته باشیم و با ذهنی باز و پذیرنده نسبت به نظرات دیگران پشت میز مذاكره قرار گیریم. در صورتی كه خواهان توافق معقول و خردمندانه هستیم، نمی بایست در پی ریزی هر بازاریابی رابطه ای، تنها به منافع خود فكر كنیم، بلكه راهی در نظر بگیریم كه در برگیرنده منافع قطعی طرف مقابل نیز باشد.
باید مشتری را از درجه ضرورت و مشروعیت و حقانیت منافع و خواسته های خود با صراحت آگاه كنیم و در عین حال ملاحظه را نیز در نظر داشته باشیم.
حفظ فرم در مذاكرات بازاریابی به اندازه پرداختن به محتوا دارای اهمیت است. هزینه برخوردها و حركات نمادین بسیار ناچیز است، در صورتی كه اثرات بسیار عمیقی بر جا گذاشته و فرصت های با ارزشی را فراهم می آورد. رفتار گرم، حمایت متناسب، صرف ناهار با طرف مذاكره، اهدای یك شاخه گل و پذیرایی شایسته در برگیرنده فرم یا شكل مناسبی برای بازاریابی است.

بایستی ضمن اینكه احساسات مشتری و طرف مقابل مذاكره را در نظر می گیریم خود را به دست احساسات نسپاریم و با افرادی كه به نمایندگی از طرف شركت خود برای خرید و معامله دور میزی جمع شده اند بدون احساسات و با تكیه بر منطق رفتار كنیم و آنها را تنها سخنگوی سازمان متبوعشان در نظر بگیریم.

داشتن مهارت در مشاهده حركات و رفتارهای طرف های مورد مذاكره و مشتریان، این امكان را به ما می دهد كه احساسات و عواطف و موضع گیری ها و شرایط روانی طرف مقابل مذاكره را درك كنیم و بدانیم كه طرف مقابل چه می كند و جو حاكم بر جلسه چیست و حالا می بایست چه رفتاری داشته باشیم تا به نتیجه مطلوب دست پیدا كنیم.
گوش سپردن به حرف های مشتری، به ویژه زمانی كه در طول مذاكره تحت فشار روانی هستیم كار آسانی نیست، ولی در هر صورت گوش دادن عمیق، این امكان را به ما می دهد كه به طرف مقابل به خوبی توجه كنیم و نیاز واقعی او را درك كرده مناسب ترین واكنش را نشان دهیم.
بایستی بتوانیم قضایا را از دریچه چشم مشتری ببینیم تا موضع او را درك كنیم. برای این منظور لازم است با حوصله و آرامش و به دور از دیدگاه های مطلق در مورد مشتری برخورد كنیم و در قضاوت های خود تامل كرده تا بتوانیم نظریات او را به درستی در یابیم.

شایسته است كه در برابر مشتری به جای مواضع، بر منافع خود تمركز كنیم. برای هر یك از منافع مورد نظر مواضع متعددی وجود دارد و از راه های مختلفی می توانیم به منافع خود برسیم. برای تشخیص مواضع از منافع، پرسیدن چرایی آن موضع بسیار اثربخش است.

مشتریان را همان گونه كه هستند بپذیریم و بدانیم، با انسان هایی روبرو هستیم كه دارای احساسات، ارزش ها، دیدگاه ها و سوابق كاری و فرهنگ مربوط به خود هستند. اگر بتوانیم احساس اعتماد و تفاهم و احترام متقابل را در طول مدت مذاكره ایجاد كنیم تفاهمی مطلوب تر و روان تر به دست خواهیم آورد.

آینده گرا باشیم و با مشتریان در مورد آنچه در گذشته رخ داده است مثل تعویق در پرداخت های گذشته یا هزینه های سربار تحمیل شده توسط مشتری بحث نكنیم بلكه درباره آنچه مایلیم در آینده صورت گیرد صحبت كنیم.
مسئله مورد مذاكره را با توجه به آثار و نتایجی كه برای شركت یا موسسه ما دارد تشریح كنیم و بیشتر در مورد خودمان و شركت مطلوب خود صحبت كنیم چرا كه در بسیاری از موارد طرفین بیشتر در مورد منافع و مقاصد طرف مقابل سخن می گویند و كمتر بر روی نتایج مطلوب و مورد نظر خودشان بحث می كنند.

امروزه بیش از هر زمان، ملل جهان به هم نزدیك شده اند و از لحاظ فرهنگی، اجتماعی و روانی تعامل مورد نیاز با دیگران بسیار وسیع تر شده است. در این شرایط بایستی به اختلاف فرهنگی بین جوامع مختلف بیش از گذشته توجه كنیم و به دیگران به عنوان انسان هایی كه زندگی و دنیا را از دریچه ای متفاوت می نگرند نگاه كنیم و احترامی عمیق برای آنها قائل شویم. باید اختلاف را درك كنیم تا بتوانیم روابطی پایدار و ماندگار برقرار كرده و از مزایای اعتماد متقابل و بلند مدت برخوردار شویم. هر چه می گذرد بازارها جهانی تر، كالاها تخصصی تر و مشتریان آگاه تر می شوند.
جهان امروز روابطی عمیق و بلند مدت را با مشتریان اصلی می طلبد و با توجه به چنین شرایطی مهارت ایجاد روابط بلند مدت اجتناب ناپذیر است.

 

 

ارسال شده توسط:الیاس در چهارشنبه 18 آذر 1388 | نظرات()
مطالب گذشته

از همین الان به جمع ثروتمندان اینترنتی بپیوندید
هدیه اول برای وبمسترها
پایان دنیا در سال 2012
موانع موفقیت
خود را تغییر دهید تا دنیای شما تغییر كند
9 ویژگی افراد موفق در كار و تجارت
ارتباط موثر
فرایند مذاكره مطلوب در بازاریابی
اصول بازاریابی تلفنی
به نام اهورا مزدا
شعر غریبه
سرباز
مهمترین کتابی که تاکنون درباره زرتشت فراهم آمده ،
پرتوهای اهورامزدا از دیدگان زرتشت
(سرودهای اهورایی اشو زرتشت)

آرشیو ماهانه
آذر 1388
نظر سنجی
+ نظر شما دوستان درباره این وبلاگ چه هست?
-
-
-
-
آمار كلی وبلاگ
نویسندگان الیاس

آمار وبلاگ بازدید های امروز :
بازدید های دیروز :
بازدید های این ماه :
بازدید های ماه قبل :
کل بازدید ها :
تعداد کل مطالب :

اطلاعات بیشتر
Pagerank
تبلیغات

‍CopyRight © 2008 - 2009 by http://zartosht2.mihanblog.com . Allreserved
This Template Transporting For Mihanbblog By WorldTemp.MihanBlog.Com And Special Thanks To Milad Mahdavi

فرایند,مذاكره,مطلوب,بازاریابی,